Immobilie verkaufen: Ablauf und Checkliste in acht Schritten

Schritt 1: Verkaufsentscheidung und Zielsetzung

Bevor Sie irgendetwas anderes tun: Klären Sie für sich selbst, warum Sie verkaufen, in welchem Zeitrahmen und welcher Mindestpreis akzeptabel ist. Diese drei Eckpunkte bestimmen die gesamte Vermarktungsstrategie. Verkäufer, die unter Zeitdruck stehen, brauchen eine andere Strategie als jene, die in Ruhe maximieren wollen.

Wenn mehrere Personen Eigentümer sind, Erbengemeinschaft, Ehepaar, Geschwister, sollten alle Entscheidungen schriftlich vorab abgestimmt sein. Streit nach dem Marktstart kostet Zeit und Geld.

Schritt 2: Bewertung mit lokalen Vergleichsdaten

Die Bewertung ist die Grundlage für alles Folgende. Eine seriöse Bewertung in München basiert auf:

• tatsächlichen Verkaufspreisen vergleichbarer Objekte aus der Mikrolage (typisch: 12 Monate Rückblick, 500 m Radius)
• Lagebewertung, Schule, S-Bahn, Versorgung, Lärmsituation
• Objektzustand, Bausubstanz, Sanierungsstand, Energiebilanz
• Mikrolage, Sonnenausrichtung, Grundrissqualität, Außenraum

Online-Schätztools liefern Indikationen, ersetzen aber keine fundierte Bewertung. In Mikrolagen wie Untermenzing, Aubing-Lochhausen oder Gräfelfing weichen Online-Werte regelmäßig 10 bis 20 Prozent vom realen Marktwert ab.

Schritt 3: Unterlagen vollständig zusammenstellen

Die häufigste Bremse im Verkaufsprozess sind fehlende Unterlagen. Ohne sie können Banken den Käufern keine Finanzierung zusagen, der Notar kann den Vertrag nicht vorbereiten, der Verkauf zieht sich.

Pflichtunterlagen für Häuser:

• Grundbuchauszug (nicht älter als drei Monate)
• Bedarfsausweis nach GEG (Pflicht beim Inserat)
• Wohnflächenberechnung nach Wohnflächenverordnung
• Grundriss aller Etagen, ggf. Aufmaßzeichnung
• Bauakten, Baugenehmigung, ggf. Bauträgervertrag
• Modernisierungsbelege der letzten zehn Jahre
• Flurkarte / Lageplan

Zusätzlich für Eigentumswohnungen:

• Teilungserklärung mit Aufteilungsplan
• Letzte drei Eigentümerprotokolle
• Aktuelle Hausgeldabrechnung und Wirtschaftsplan
• Bei vermieteter Wohnung: Mietvertrag und Mietkonto

Faustregel: Wer mit unvollständigen Unterlagen startet, verlängert den Verkaufsprozess um vier bis sechs Wochen. Wer alles vorab zusammen hat, gewinnt Verhandlungsmacht.

Schritt 4: Vermarktungsstrategie und Marktstart-Preis

Die Strategie definiert: Welcher Preis zum Marktstart? Welche Plattformen? Off-Market oder offen? Welche Zielgruppe? Diese Fragen entscheiden über den Verkaufserfolg mehr als alles andere.

Der Marktstart-Preis ist der wichtigste Hebel. Zu hoch eingestellt verlieren Sie binnen acht Wochen sichtbar an Verhandlungsmacht, Käufer reagieren auf alte Inserate misstrauisch. Mehr dazu im Ratgeber Verkaufspreis-Strategie.

Schritt 5: Vermarktung und Besichtigungen

Die Vermarktungsphase dauert typisch sechs bis vierzehn Wochen. Sie umfasst:

• Professionelles Exposé mit redaktionellem Text
• Fotografie zur passenden Tageszeit, ggf. Drohnenaufnahmen
• Inserat auf ImmoScout24 und ggf. weiteren Plattformen
• Direkte Käuferansprache über das eigene Netzwerk
• Besichtigungen mit Vorab-Qualifizierung (Bonität, Finanzierungsstatus)

Ein guter Makler filtert Anfragen vor. Sie sehen nicht jeden Interessenten, sondern nur jene, die Bonität, Finanzierungszusage und ernsthaftes Kaufinteresse haben. Das spart Zeit und schützt Ihre Privatsphäre.

Schritt 6: Verhandlung und Reservierung

Wenn ein Kaufinteressent ein konkretes Angebot macht, beginnt die Verhandlungsphase. Sie umfasst typisch:

• Preisverhandlung, meist zwei bis drei Runden
• Nachverhandlung über Inventar, Übergabezeitpunkt, Sonderwünsche
• Bonitätsbestätigung der Bank
• Reservierungsvereinbarung, sofern vom Verkäufer gewünscht

Wichtig: Reservierungsgebühren oder Anzahlungen vor dem Notartermin sind rechtlich fragwürdig und führen häufig zu Streit. Eine solide Bonitätsbestätigung der Käufer-Bank ist in der Regel verlässlicher als jede Reservierungsgebühr.

Schritt 7: Notartermin und Beurkundung

Der Notar wird in Bayern üblicherweise vom Käufer ausgewählt und bezahlt. Er erstellt den Kaufvertragsentwurf, den beide Seiten zwei Wochen vor der Beurkundung erhalten, diese Frist ist gesetzlich vorgeschrieben.

Beim Notartermin selbst werden alle Vertragsklauseln vorgelesen, gegebenenfalls erläutert und beidseitig unterschrieben. Der Termin dauert typisch 90 bis 120 Minuten. Der Notar veranlasst anschließend die Auflassungsvormerkung im Grundbuch.

Schritt 8: Kaufpreiseingang und Schlüsselübergabe

Zwischen Beurkundung und Kaufpreiseingang liegen typisch vier bis acht Wochen. In dieser Zeit:

• Auflassungsvormerkung wird im Grundbuch eingetragen
• Lastenfreiheitsbestätigungen werden eingeholt, Banken, Gemeinde, ggf. Erbschaft
• Käufer überweist den Kaufpreis auf ein Notaranderkonto oder direkt
• Notar bestätigt Eingang und gibt das Grundbuch frei

Erst nach Kaufpreiseingang erfolgt die Schlüsselübergabe. Beim Übergabetermin wird ein Übergabeprotokoll erstellt, Zählerstände, Schlüsselzahl, Zustand. Dieses Protokoll schützt Sie vor späteren Streitigkeiten.

Zeitplan im Überblick

Hier ein typischer Zeitplan für einen Verkauf in München:

• Wochen 1-2: Bewertung, Strategie, Unterlagen sammeln
• Wochen 3-4: Fotos, Exposé, Inserate vorbereiten
• Wochen 5-14: Vermarktung, Besichtigungen, Verhandlung
• Wochen 15-18: Vertragsentwurf, Notartermin
• Wochen 19-26: Kaufpreiseingang, Schlüsselübergabe

In Premium-Mikrolagen oder bei Off-Market-Verkäufen verkürzt sich die Vermarktungsphase auf vier bis acht Wochen. Bei sanierungsbedürftigen Bestandsobjekten oder schwierigen Erbsituationen verlängert sie sich.