Verkaufspreis: Warum der Marktstart alles entscheidet

Die erste Woche ist die wichtigste

Wenn eine Immobilie neu auf den Markt kommt, hat sie die höchste Aufmerksamkeit. Interessenten, die in Ihrer Lage suchen, sehen das Objekt sofort, weil Portale wie ImmoScout neue Angebote bevorzugt anzeigen und weil Käufer Benachrichtigungen für neue Objekte eingerichtet haben.

Diese ersten Tage bestimmen, ob das Objekt schnell und zu einem guten Preis verkauft wird, oder ob es monatelang im Markt bleibt. Wer zu hoch startet, verliert diese erste Aufmerksamkeit ungenutzt.

Was passiert bei einem zu hohen Preis?

Käufer sind informiert. Sie kennen die Marktpreise aus Monaten der Suche. Wenn ein Objekt deutlich über den Vergleichspreisen liegt, reagieren sie mit Schweigen, nicht mit Gegenangeboten. Sie klicken weiter. Das Objekt bekommt wenige Anfragen, wenige Besichtigungen, keinen Wettbewerb zwischen Interessenten.

Nach einigen Wochen ohne Angebote folgt die erste Preisreduktion. Das ist der Moment, an dem das Objekt öffentlich als schwer verkäuflich markiert ist. Interessenten, die es noch einmal ansehen, fragen sich, warum es so lange im Markt war. Die Verhandlungsposition des Verkäufers ist schwächer als beim Marktstart.

Ergebnis: Der Verkäufer, der mit überhöhtem Preis gestartet ist, erzielt am Ende oft weniger als wenn er marktgerecht gestartet wäre.

Der richtige Preis erzeugt Wettbewerb

Ein Preis, der dem Marktniveau entspricht, erzeugt das Gegenteil: Mehrere Interessenten besichtigen gleichzeitig, mehrere Angebote kommen ein. In diesem Wettbewerb können Käufer sich gegenseitig überbieten, und der Verkäufer erzielt häufig mehr als den Listenpreis.

Das klingt kontraintuitiv. Aber es funktioniert, weil Knappheit eine echte Kaufmotivation erzeugt. Wer sieht, dass andere Interesse haben, entscheidet schneller und bietet mehr.

Wie finde ich den richtigen Preis?

Auf Basis tatsächlicher Verkaufspreise, nicht auf Basis von Angebotspreisen im Internet. Was auf ImmoScout inseriert ist, zeigt, was Verkäufer fordern, nicht, was Käufer tatsächlich zahlen. Die Diskrepanz kann je nach Marktphase erheblich sein.

Die Bewertung muss mehrere Faktoren berücksichtigen:

• Straßenlage und Mikrolage, nicht nur Stadtteil, sondern Straßenzug
• Baujahr und Energiebilanz, Käufer kalkulieren Sanierungskosten ein
• Grundrissqualität und Ausstattungsstandard
• Vergleichsverkäufe in den letzten 6 bis 12 Monaten
• Aktuelle Marktdynamik, Angebot und Nachfrage zum Zeitpunkt des Marktstarts

Was ich empfehle

Lassen Sie eine fundierte Wertindikation erstellen, nicht auf Basis eines Online-Rechners, sondern auf Basis echter Vergleichsdaten aus der konkreten Lage. Schriftlich, ohne Verpflichtung. Dann entscheiden Sie, ob und wann Sie verkaufen möchten.

Der richtige Preis zum richtigen Zeitpunkt ist das wirksamste Instrument beim Immobilienverkauf. Alle anderen Maßnahmen, Fotografie, Exposé, Vermarktung, funktionieren nur, wenn der Preis stimmt.